【案例】跨境电商“U品生活馆”人人店上线不到1个月，交易额突破50万

近日，用几家欢喜几家忧来形容当前的跨境电商最恰当不过了。

先是昔日创业明星公司蜜淘被证实濒临倒闭，紧接着小红书被曝出1亿美元高额融资。在这一悲一喜之中，跨境电商零售进口新税制又姗姗而来。

跨境电商市场，在今年注定要变。

2016年3月，一家坐落在新西兰奥克兰的保健品连锁网络跨境电商实体店“U品生活馆”入驻点点客人人店布局微信分销，通过人人店可以直接进入新西兰直邮网站。其上线不到1个月，交易额突破50万。

作为一家跨境电商如何瞄准市场痛点，精准发展分销商？

案例简介U品生活馆是一家坐落在新西兰奥克兰的保健品连锁网络实体店，专注于新西兰和澳洲本土品牌保健品、护肤品、乳制品、食品等的跨境仓储、服务和销售，目前在新西兰全境有14家连锁店，电子商务销售网络覆盖中纽两国。

一、瞄准市场需求和痛点

1根据市场主动“瘦身”

对于从线下转到线上的全品类商户来说，刚开始运营人人店时，产品线不宜过于庞大，一般控制在300种以内。过多的产品线不利于初期运营者管理人人店，且运营初期产品上线工作较为繁重，因此，商户需要主动对产品线进行“瘦身”。

运营初期，商户应当先根据市场的需求热点来选择产品类别，然后根据销量来选择每个类别中要上线的产品。到了后期，可以定期上新，不仅有利于人人店的管理，且可以持续吸引用户关注。

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U品生活馆是如何瘦身的？

U品生活馆线下产品线有2000余款，而在人人店上线的产品仅218种，只占总数的10%左右。

△从2000到218，U品生活馆如何瘦身？

1）在类目选择上，自从三鹿奶粉和几起婴幼儿产品抽检不合格的事件发生之后，国内对于进口母婴产品的需求不断上升。U品生活馆抓住了这个市场的需求热点，选择了母婴用品、护肤美体和生活保健三类产品作为他们的主营业务。

2）确定类目后，在产品选择上，U品生活馆人人店又分别选择了这三类销量前10%的产品作为首批上线商品。

2跨境购商户如何消除客户的后顾之忧？

消费者对于境外购物既爱又怕，爱是因为对于国外产品品质的信赖和价格上的优势，怕的是买到假货，权益得不到保证。对此，U品生活馆人人店从货源、咨询、邮寄方式三个方面消除客户的担忧。

1）货源

货源是消费者购买境外商品最关心的问题，人人店商户可以在微信公众号中对自己的货源进行详细的介绍，如货源介绍的内容较少，也可以放在人人店中的商品详情页里。

2）咨询

在人人店首页留下联系方式，可以是微信、QQ或电话，以方便顾客咨询，可以大大提高还在犹豫的意向客户的成交率。U品生活馆在人人店首页醒目位置放上中国和新西兰2个客服电话，不仅便于客户咨询，还强调了货源了可靠性，增加客户的信任感。

3）邮寄方式

U品生活馆根据客户的不同需求提供了2种邮寄方式：国内发货、海外直邮。

国内发货：

U品生活馆在国内拥有自己的仓库，可以从国内发货。对于信任度较强的客户或没耐心等国际快递的客户来说，国内直接发货可以大大缩短他们等待的时间。

海外直邮：

针对一些对货源还保持怀疑态度的新顾客，U品生活馆向他们提供海外直邮的服务。

二、如何为店铺引流？1拉新：好友砍价+拼团活动

U品生活馆上线后，为了吸引首批顾客和分销商，同时开展了为期10天的砍价和拼团活动。

砍价大作战和拼团大作战活动时间为3月1日-3月10日，U品生活馆提前1天在人人店首页的滚动Banner上发布了活动信息，同时通过公众号将活动内容推送给了用户。

活动期间店铺内所有产品都参加活动，同时为了提高砍价活动的成功率和拼团活动的成团率，从3月1日到3月6日，砍价大作战和拼团大作战活动每天都会分别会推出一款爆款，以引导消费者购买，并在海报上做了预告。

2促活：定期推文

商户需要充分利用微信服务号每个月4次的推送机会，定期推送活动信息、爆款或新品推荐以及相关知识类的文章。在推送内容上，很多商户不知道该如何把控，主要可以通过以下三个层面：

1）针对客户群体，增强用户体验

了解自己的客户是什么样的一类群体，自己推送什么样的内容能引起他们的兴趣至关重要。U品生活在“3.8妇女节”针对女性用户发文，不仅很好地应用了节点营销氛围，同时给客户一种亲切、贴心感。

2）针对市场痛点，以专业的角度推荐产品

3）科普类文章，巧妙植入产品引导销售

三、如何精准发展分销商？1以妈妈群体为发展分销商的主要对象

U品生活馆的分销商中很大一部分都是妈妈群体，并且有各自的妈妈群。U品生活馆以此为切入口，分销商群主被要求每个月和其它分销商交换至少5个妈妈群帐号，供分销商去加群。

因为这些分销商本身就是孩子的妈妈，所以申请加入妈妈群后，并不直接为U品生活馆打广告，而是以妈妈的身份和群成员交流育儿经验，偶尔在群里分享一些在U品生活馆购物的经验和活动信息，甚至不需要说出U品生活馆的店名，群里的妈妈们就会主动询问，顺理成章地成为顾客和分销商。

2如何做好分销商群的日常管理？

U品生活馆建立了多个分销商群，选择积极性高的分销商作为每个群都的群主进行管理。分销商群按功能可以分为了两类，第一类是售后和产品咨询群，第二类是分销商推广群。

1）售后和产品咨询群：有专门的客服人员为分销商服务。客服人员随时在线解答，第一时间解决分销商遇到的问题。

2）分销商推广群：群主不定时在分销商群里派发红包，特别是在活动预热期，U品生活馆会在分销商群内发布活动信息，提高红包派发频率，刺激分销商积极性。